• Rafael Trento

6 Motivos para Comparar Seus Preços Com Os dos Seus Concorrentes

Comparar preços com a concorrência é uma prática extremamente recomendável, tanto que chega até a ser necessário. Vamos pensar juntos por um momento: de onde vem a sua precificação? Com base em que você identifica quais são melhores os preços? Como você sabe qual será a recepção dos seus clientes?

Se não você não comparar os preços, as respostas para essas perguntas terminam ficando superficiais, algo que você simplesmente não pode aceitar no seu negócio, que deve se beneficiar da profundidade das análises realizadas.

Preço é coisa séria. Se você ligar a TV e esperar por um comercial, a primeira coisa que vai saltar à tela são os preços de alguma loja. Isso porque, por mais que o marketing vá muito além de quem tem o melhor preço, o instinto básico de todos os consumidores é comprar mais barato, ou com o melhor custo x benefício.


Mas veja bem: não é comprar o produto mais barato de todos, mas, sim, comprar a marca desejada a um preço mais baixo que o da concorrência.




Todo mundo quer fazer um bom negócio

Vamos pensar como um varejista por um momento: você tem uma loja e está decidido a abastecê-la com um aspirador de pó da marca X. Você não compraria a marca Y nem que ela estivesse bem mais barata, pois já se decidiu pela primeira e sabe que ela é a mais indicada para os seus clientes.

Então, no caso de duas marcas diferentes, o preço não é o principal motivador da compra. Mas e se, ao comprar, você decidisse comparar preços em três atacadistas diferentes? É aí que você percebe que o mesmo produto, da mesma marca, está mais barato num dos três e é neste que normalmente, você decide realizar a compra.

Tudo bem, existem outros fatores que influenciam a compra de um determinado produto, como garantia, frete, condições de pagamento, etc. Porém, essas questões costumam ser bastante similares no atacado, sendo que o preço é o tira teima final para a compra.


Hoje é muito fácil comparar preços

Mais um argumento a favor de comparar preços: o cliente faz esse trabalho, e ele vem se tornando mais fácil a cada dia que passa.

Com uma simples pesquisa nos diversos atacadistas em que ele é cadastrado, seu cliente é capaz de comparar preços em dezenas de lojas. Sim, esses são preços do e-commerce B2B, que em algumas ocasiões são mais baixos, mas eles servem de base para que o cliente atinja um outro nível de questionamento: se estiver muito mais caro com você, ele desiste.



Comparar preços com a concorrência é entender sobre seu mercado

A saúde do seu negócio é determinada por vários aspectos: o financeiro, o organizacional, o motivacional, etc. Todos eles têm um potencial “make it or break it”, ou seja, eles podem te levar a um sucesso extraordinário ou… bem, o contrário disso.

Ao mesmo tempo, existe um outro lado da saúde do negócio que também precisa ser explorado: é como você se relaciona com o mercado, o quanto você está de acordo com ele ou completamente discrepante. E isso diz muito sobre os seus próximos passos.

Comparar preço com a concorrência é um exercício nesse sentido, de entendimento do mercado. Você precisa acompanhá-lo, precisa saber como ele está se desenvolvendo, se está crescendo, diminuindo, em baixa sazonalidade ou alta: isso influencia – ou deveria influenciar – nos seus preços, que são uma reflexão do mercado como um todo.

E tudo isso pode parecer muito abstrato, mas na verdade é bem prático. Se você percebe que os preços estão caindo mês a mês, é hora de tentar entender por que isso está acontecendo. O mercado pode estar em retração, o que tem consequências que vão muito além de como você precifica: para se preparar para as quedas contínuas, talvez seja necessário elaborar planos de contingência, como cortes de custos, dissolvimento de departamentos e setores, arrocho de orçamento, etc.


Comparar preços com a concorrência é ótimo para novos negócios

Vamos dizer que você está começando agora no atacado. Esse pode ser o seu primeiro negócio ou a sua empresa simplesmente está crescendo e decidiu entrar de cabeça na distribuição. Como definir quais são os preços ideais para uma competição saudável?

O melhor a se fazer é comparar preços com a concorrência. Essa é a maneira de entender o quanto você pode ser agressivo no mercado, se assim decidir. Como definir o que é uma postura expansionista e forte se você nem ao menos conhece os indicadores básicos que já estão definidos na região, como o preço?

Esse é um ponto em que comparar preços exerce sua maior força. Empresas são conhecidas pelas suas políticas fortes ou apaziguadoras de acordo com o que elas representam para a concorrência, e vice-versa. Sendo assim, o preço fala alto nessa hora.


Comparar preços te ajuda a entender as sazonalidades

Você não precisa conhecer os preços dos seus concorrentes para saber qual é o período de alta e baixa movimentação dos varejistas e os seus períodos de reabastecimento. Mas ao mesmo tempo, comparar preços com a concorrência permite entender como as outras lojas reagem à queda de compras.

Os preços caem como um todo ou são feitas promoções pontuais em alguns dias da semana? Alguns produtos ficam mais baratos e outros mais caros? Isso é sinal de compensação da margem de lucro, o que também é um comportamento interessante de se avaliar.

A sazonalidade é uma grande inimiga do atacado. Seja porque você vende produtos específicos ou porque o mercado todo dá uma esfriada, lidar com ela requer estratégias contundentes.


Preço bom para manutenção da imagem

Sim, preço discrepante pode machucar sua imagem. Se ele for alto demais e continuar sendo, logo se espalha que não há benefícios em fazer negócios com você. Ou seja, o varejista entende que todos os seus preços sempre vão ser mais caros do que os dos outros concorrentes. E aí não há ações de merchandising, frete mais barato ou parcelamento em 2 vezes a mais que vão resolver.

Isso nem precisa ser verdade: você pode ajustar preços o quanto quiser depois, mas uma vez que seu cliente chega a essa conclusão, é difícil ganhá-lo de volta.

O barato demais também apresenta problemas. Imagine que você venda uma certa marca que estipula um valor sugerido para o seu produto. Colocar um abaixo pode ferir não só a sua imagem, mas a da própria marca. Isso traz alguns problemas que podem culminar no término da sua parceria.



Como comparar os seus preços com os de seus concorrentes?

O trabalho não é necessariamente árduo, mas ele tem alguns truques que são aperfeiçoados ao longo da sua trajetória como pesquisador.

Primeiramente, é necessário definir quem são os seus concorrentes. Se seu negócio é pequeno, não adianta comparar preços com grandes cadeias de atacadistas, pois vocês podem até atuar em segmentos próximos, mas têm realidades completamente distintas.

Identificar a concorrência, então, é um trabalho regional, local. Quem representa perigo para você, resguardadas as proporções? Grandes cadeias de supermercado são, sim, concorrentes de pequenas mercearias, mas pelo seu potencial de vender para o mesmo público na região onde você se encontra. Da mesma forma, grandes cadeias de atacadistas distribuidores e atacarejos são seus concorrentes, mas somente se eles fazem negócio na sua região.

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